《中国农资》
今年年初，突如其来的新冠疫情让各行各业面临前所未有的挑战。库存不足、运输不畅、会销停滞成了困扰农资经销商的首要难题，尤其是在疫情防控最严峻的2月，绝大多数的经销商工作滞后甚至停滞，导致销量大幅下滑、市场缩水。
“2月份农资销量增长了68%”这份亮眼的成绩来自芭田核心经销商——浙江金华金土地农资连锁有限公司（以下简称：金土地）。到底是什么特别的方法让金土地的农资销售在特殊时期逆势上扬？他们成功的经验对于其他农资经销商来说是否有借鉴意义？《农资一对一》节目，邀请到了芭田核心经销商——浙江金华金土地农资连锁有限公司总经理钱建设，听他讲述农资销量增长背后的故事。
火力侦查”先行探路
王旭波
您在2月10日的微信中提到，由于农村物流管控，您的团队对市场进行了“火力侦查”，这个方法奏效吗？
钱建设
我们公司2月11日开始上班，在此之前我们组织员工对市场进行“火力侦察”，之所以在正式上班之前对市场进行侦查是因为通过各种渠道我们了解到现在村村设卡、封路，但具体是什么程度，农资产品可不可以运输我们还不得而知，火力侦察的目的就是摸查出目标市场防控的具体形势。通过摸排我们发现国道、省道附近的零售店交通较为畅通，村里的零售店则交通受阻严重。
正式上班后，我要求员工不能盲目的开展工作，要依据前期“火力侦查”的结果，重点工作围绕国道、省道附近的零售店展开。这样的方式在提高团队工作效率的同时还为整个公司节约了不少成本，可以说“火力侦察”为我们2月份工作的开展做出了巨大贡献。
疫情下农资行业
迎来“报负性”消费
王旭波
您在2月22日的微信中提到，当下就是井喷期，疫情后市场会恢复平静。当时是如何做出这样的判断？市场按照您预期的发展了吗？
钱建设
一块石头扔到水里会溅起浪花，浪花过去水面会迎来平静，农资市场也是一样。现在来看，市场的发展完全符合我当时的预测。金土地2月份的肥料销售量可以用井喷来形容，每天的肥料销售量均在50吨-70吨。
市场出现如此变化的原因有以下几点，首先是生产厂家复工复产时间不确定，其次是交通运输不便，导致零售商产生紧张心理，认为货紧价仰，纷纷抢购储备。
现在总提到疫情过后会市场迎来报复性消费，农资行业也会出现“报负性消费”，正负的负。用户采购农资后有逐渐消化的过程，需求从2月份开始逐月递减。金土地光2月份的销量比往年同期就上涨了68%，之后逐月递减。我们化肥库存有3000吨，按照50吨/天的销售速度，我的库存可以支撑60天的销售，而且我的主要合作厂商芭田股份受疫情影响小，开工早，能够为我们提供充足的货源。库存量充足也是我们今年销量大幅上涨的重要原因。
老钱的肥料“三包”理论
王旭波
疫情期间，用户对农资产品的价格是否不再敏感，一定程度上也能接受高价格的产品？
钱建设
这个不是价格的问题。一款产品能否被市场所认同，主要是品牌和营销，与疫情关系不大。我一直相信肥料三包理论，第一包肥料卖出去卖的是信用。芭田卖给我，我卖给零售商，零售商卖给用户，一开始我们都不知道芭田产品好不好，是信用促成了买卖。
第二包肥料卖的是效果。农民用了芭田产品觉得不错找零售商回购，零售商找我，我会再联系芭田厂家进货。
第三包肥料卖的就是品牌。之前我们在开会的时候给用户讲解芭田产品，农户都说芭田肥料的效果我们知道，我们相信芭田这个品牌，你直接说怎么订货就行，这个阶段用户已经认准了芭田品牌。
鸡蛋不要放在一个篮子中
王旭波
您判断疫情会使肥料生产企业之间出现再平衡，具体是如何平衡？哪些企业会上升？哪些企业会下降？
钱建设
大部分湖北的肥料生产企业3月10日之后才陆续复工复产，厂家的肥料到达我们手中已经是3月底，错过了春耕用肥这一波销售机遇。农民在春耕选择了某种肥料，一般到10月份秋收之后，农民才有可能更换，并且换得可能性也很小。湖北肥料生产企业的市场被其他省份的厂家锁定，要想重新占领市场，需要付出巨大的人力、物力。
通过今年的疫情我得到了很大的启发，鸡蛋不要放在一个篮子中。如果给我供货的厂家全是湖北的企业，那今年可以说我会全军覆没。市场形势瞬息万变，会受到多种因素的影响，受影响的区域也具有很大的不确定性。这种情况下，企业经营的布局尤其重要，我们要把鸡蛋放到10个篮子中，个别篮子出现问题，还会有其它9个篮子支撑公司的正常运转。作为经销商来说，挑选厂家时的布局要相对合理，增强企业抵御风险的能力。
服务方式随“势”而变
王旭波
本次疫情，会不会对厂家服务渠道的方式产生影响？
钱建设
会产生比较大的影响，以此次疫情为例，湖北的生产厂家不仅不能正常开工生产，其员工也不能自由通行，缺乏和渠道客户面对面的交流。在湖北厂家服务停滞的时候，其他省份的生产厂家却在加紧和渠道客户的沟通，深化服务方式，市场份额就会被瓜分掉一些。
同时，此次疫情也让厂家和我们的服务方式发生了变化，请客、吃饭是之前化肥促销的主要手段，而今年的促销方式全部转向线上进行。同时，由于有线上服务能力的批发商还不多，所以今年我们的线上促销效果还不错。
王旭波
疫情期间肯定开不了农民会，您是怎么利用手机促销的？
钱建设
公司员工在走访市场的时候发现基层零售店开会促销的意愿非常强烈，但是疫情防控形势和要求不允许聚众集会。虽然不能开现场会，但是工作还是要进行，我们和芭田公司商量今年把以往线下的促销放到线上进行，通过社群开展芭田产品促销活动，线上的促销活动一直持续到现在，效果非常好。在社群中，我们不仅会开展促销活动，同时讲解农化知识、关键种植技术、产品使用方法、注意事项等。
决定经销商死活的
不是疫情而是科技
王旭波
疫情期间，你公司的销量上涨20%，在市场份额不变的情况下，其他经销商的销量就会下降20%，在批发商层面这是否也是市场份额的再平衡？会不会有一些批发商退出市场？
钱建设
疫情只是暂时的，一两个月的时间既不会发大财，也不会饿死，只会产生比较小的波动。真正的竞争还在后面，决定经销商死活的不是疫情而是对于科技的应用和对病害的诊断。未来无人机的应用会大大提升耕种效率，什么样的肥料能应用于无人机播撒，什么肥料就占领了未来市场，同时能及时解决农户种植中遇到的问题也是未来经销商不可缺少的技能。
